Siano day spa o d’albergo, grandi o piccole, sono ancora troppe le spa alla ricerca di una loro redditività. Ecco qualche pista da seguire, per rafforzare i vostri risultati.

1- Lavorare in partnership
A volte, distinguersi dagli altri istituti o day spa può risultare difficile. La distinzione si fa spesso in funzione del marchio di cosmetici o del design del luogo, più che sulla base della scelta effettiva dei trattamenti. Un modo per farsi notare rispetto alla concorrenza, assicurandosi una fonte d’introiti complementare, e diversificando la clientela, è affittare una cabina di trattamento ad un partner, che eserciti un’attività complementare a quella della spa. Può essere un naturopata, un agopuntore, un dietologo o un altro specialista in medicina alternativa.
L’associazione con un libero professionista apporta un vero valore aggiunto alla spa e favorisce il trasferimento della clientela e la sua condivisione.

2- Ampliare l’offerta di prodotti per la rivendita
Offrire nuove prestazioni consente anche di proporre nuovi prodotti per la rivendita. Sappiamo da molto tempo che la vendita di prodotti aggiuntivi è un elemento essenziale della redditività della spa, tenuto conto dei margini applicati ai prodotti.
È quindi essenziale sviluppare quest’attività. La scelta del partner deve tener conto anche di questo parametro: la sua attività, cosa consente di vendere a livello di prodotto «retail»?
Integratori alimentari, tisane, oli essenziali, libri. Attenzione anche alla coerenza con il vero fulcro dell’attività e a scegliere prodotti mirati, per non moltiplicare inutilmente il numero dei riferimenti: un giusto mix tra prodotti «scelti per voi» a prezzi contenuti, e prodotti «trattanti » a tariffa più elevata, permette di aumentare sensibilmente l’introito «retail» per cliente.

3- Adattare la propria politica di Risorse Umane
Dire «vendita» significa dire «formazione » e «interessamento», assolutamente imprescindibili, se vogliamo sviluppare il nostro volume d’affari relativo alla «vendita».
Saper vendere può risultare innato, per qualcuno, ma per la maggior parte delle persone, si tratta di qualcosa che si impara! Il personale di una spa deve conoscere e padroneggiare le tecniche di vendita basate sulla «vendita-consiglio », che riguardano:
- presenza e gestualità;
- ascolto;
- argomentazione e retorica;
- tono ed espressione dolce e posata (atteggiamento quasi intimo, confidenziale).
Il discorso non è «fisso» e standard (non esiste niente di peggio per una cliente e la distoglie subito dal prodotto): al contrario, il discorso si deve adattare il più possibile alle problematiche e alla personalità, creando un clima di fiducia e complicità.
La tecnica non è nulla, se dietro non c’è motivazione. E come stimolarla meglio, se non con un sistema di interessamento? Deve essere chiaramente stabilito e messo in atto.
Evitate i premi annuali, troppo distanti nel tempo e poco garantiti, tenuto conto dei rischi d’attività eventuali; preferite piuttosto un sistema mensile, basato sui volumi d’affari della vendita realizzata dal singolo dipendente o dallo staff (ognuno scelga il metodo preferito).
Così, ogni mese, le tecniche di vendita possono essere affinate, rafforzate, adattate alle reazioni della clientela. Si possono organizzare piccole sfide per stimolare lo staff maggiormente, e ottimizzare le qualità di ciascuno. La politica salariale deve essere dinamica e motivante per lo staff, perché senta propria la spa e si attivi per il suo successo.

4- Diversificare gli orari di apertura
Una delle difficoltà nella gestione di una spa sta nell’irregolarità della frequentazione, sottoposta a forti picchi in base agli orari della giornata e ai giorni della settimana. In base al profilo della clientela, si può essere portati a rivedere gli orari d’apertura, proponendo, in base alle spa, degli orari frammentati (ad esempio dalle 10 alle 14 e dalle 17 alle 20,30), notturni (venerdì e sabato fino alle 23) oppure un’apertura a fine giornata durante la settimana (dalle 16 alle 23) e in giornata nel week-end (dalle 10 alle 18).
Un’altra soluzione per far fronte ai picchi di frequentazione, sta nel variare le tariffe in funzione del segmento orario. Per esperienza, si nota che, molto spesso, la metà del pomeriggio vede dei cali d’attività piuttosto importanti. Allora possiamo immaginare di proporre una riduzione tariffaria che vada dal 20 al 30% per i trattamenti effettuati tra le 14 e le 17. Questa riduzione deve essere sufficientemente attraente, perché la clientela modifichi e organizzi i propri impegni in funzione di ciò.
Questo consente un livellamento dell’attività: l’introito medio per cliente scende, ma il numero di clienti aumenta.

5- Costruire e sviluppare una relazione col cliente
Le diverse modalità citate in precedenza non danno risultati effettivi, se non ad una condizione: conoscere il meglio possibile i propri clienti. Le loro preferenze in fatto di trattamenti, e di prodotti, le abitudini riguardo la prenotazione (per telefono, via Internet, quale giorno, quale momento della giornata) le loro attività (professionali, il tempo libero). Le loro motivazioni (estetiche, dimagrimento, relax).